很多人认为,说服别人的能力是一种与生俱来的天赋,学习不来。组织行为学学者马丁(Steve Martin)则说,说服不是一项艺术,而是可以从科学的角度出发。
很多人认为,说服别人的能力是一种与生俱来的天赋,学习不来。组织行为学学者马丁(Steve Martin)则说,说服不是一项艺术,而是可以从科学的角度出发。
马丁是管理书籍作者,也是资深管理顾问,客户包含了英国政府机构及多家大型企业。他根据过去六十年的研究调查和数据资料为基础,在华尔街日报上提出几项提高说服力的技巧:
1.运用社会规范创造共识。要说服顾客购买某种东西,或同意你在某次交易中所持的立场,利用社会规范来创造共识,是一项有利的工具。试着先找出共识观念,然后想一想,用什么方式呈现资讯,可以打动对方,以他人为榜样来采取行动。
在马丁与英国的税务机构合作期间,他发现,自从在纳税申报单中附上「十个英国人中有九个按时缴税」,这样的标语后,申报率便有所上升。
一项研究也指出,当旅馆房间里的小卡片写着:「本旅馆有75%的顾客重复使用毛巾」,重复使用毛巾的顾客数量就会增加26%。运用社会规范的技巧,旅馆透过房内的小卡,成功地让顾客模仿他人行为,也达成旅馆希望顾客重复使用毛巾的目标。
2.互惠策略。互惠策略的出发点是,当人们感到亏欠别人什么而不好意思时,会大幅提高做出反应的可能性。例如,如果服务生为顾客送上账单的同时,奉送上一颗糖果,会提升顾客支付小费的可能性。
3.说出潜在的损失。告诉对方某种选择会带来的潜在损失,会产生一种紧迫感。在一项研究中,员工向主管提出一项技术专案。当员工向主管说明如果不实施这项专案,会造成公司五十万美元的损失,相较于说明这项专案预计带来五十万美元营收,前者接受建议的主管数量增加了一倍。马丁指出,有时候,描述机会成本,会比简单地描述收益更有说服力。
4.表达共同点。在说服的过程中,如果能找到自己和对方的共同点,例如小孩的年龄、喜欢的运动等,成功的机率会提高一倍。马丁指出,找到自己和对方之间的共同点后,越快将共同点表达出来越好,尤其是在价格谈判或沟通合约条件以前。
下一次当你和顾客谈合约、向老板报告,或推销公司新产品时,不妨试着运用以上四种技巧,提高达成目标的可能性。