很多人認為,說服別人的能力是一種與生俱來的天賦,學習不來。組織行為學學者馬丁(Steve Martin)則說,說服不是一項藝術,而是可以從科學的角度出發。

很多人認為,說服別人的能力是一種與生俱來的天賦,學習不來。組織行為學學者馬丁(Steve Martin)則說,說服不是一項藝術,而是可以從科學的角度出發。

馬丁是管理書籍作者,也是資深管理顧問,客戶包含了英國政府機構及多家大型企業。他根據過去六十年的研究調查和數據資料為基礎,在華爾街日報上提出幾項提高說服力的技巧:

1.運用社會規範創造共識。要說服顧客購買某種東西,或同意你在某次交易中所持的立場,利用社會規範來創造共識,是一項有利的工具。試著先找出共識觀念,然後想一想,用什麼方式呈現資訊,可以打動對方,以他人為榜樣來採取行動。

在馬丁與英國的稅務機構合作期間,他發現,自從在納稅申報單中附上「十個英國人中有九個按時繳稅」,這樣的標語後,申報率便有所上升。

一項研究也指出,當旅館房間裡的小卡片寫著:「本旅館有75%的顧客重複使用毛巾」,重複使用毛巾的顧客數量就會增加26%。運用社會規範的技巧,旅館透過房內的小卡,成功地讓顧客模仿他人行為,也達成旅館希望顧客重複使用毛巾的目標。

2.互惠策略。互惠策略的出發點是,當人們感到虧欠別人什麼而不好意思時,會大幅提高做出反應的可能性。例如,如果服務生為顧客送上賬單的同時,奉送上一顆糖果,會提升顧客支付小費的可能性。

3.說出潛在的損失。告訴對方某種選擇會帶來的潛在損失,會產生一種緊迫感。在一項研究中,員工向主管提出一項技術專案。當員工向主管說明如果不實施這項專案,會造成公司五十萬美元的損失,相較於說明這項專案預計帶來五十萬美元營收,前者接受建議的主管數量增加了一倍。馬丁指出,有時候,描述機會成本,會比簡單地描述收益更有說服力。

4.表達共同點。在說服的過程中,如果能找到自己和對方的共同點,例如小孩的年齡、喜歡的運動等,成功的機率會提高一倍。馬丁指出,找到自己和對方之間的共同點後,越快將共同點表達出來越好,尤其是在價格談判或溝通合約條件以前。

下一次當你和顧客談合約、向老闆報告,或推銷公司新產品時,不妨試著運用以上四種技巧,提高達成目標的可能性。

 

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